引言
國際貨運代理行業起步于上世紀80年代，到了90年代才逐步發展起來。隨著我國改革開放的不斷深入，我國國際貨運代理企業不斷成長，服務效率和服務水平都得到了一定程度的提升。我國出臺了一系列鼓勵、扶持貨代物流企業發展的政策，并降低了市場準入門檻，從而使得國際貨代企業的數量不斷增多，尤其是國外國際貨運代理企業的加入，進一步加劇了我國國際貨運代理行業的競爭激烈程度，部分企業由于規模較小，存在資金困難、抗風險能力差、服務水平有待提升等問題，從而面臨發展困境[1]。因此，如何在競爭激烈的市場中國求得生存，是目前很多貨運代理企業亟需解決的問題之一。本文將以A國際貨運代理為例，分析其發展存在的問題，并結合公司的實際，提出幾點針對性的發展對策，使其抓住機遇，結合自身特點，跳出傳統思維創新服務模式，拓展增值服務，促進自身競爭優勢的提升。
一、A國際貨運代理企業概況
A國際貨運代理企業于2008年在海南成立，經過9年的發展至今，已在中國開設了3家分公司，專業從事貨物的進出口運輸代理，具體業務是安排貨物的訂艙、提貨、送貨、報關、清關、海關以及商檢查驗、與發貨人、收貨人之間貨物運輸方面信息傳遞等。公司目前提供的服務產品包括門到門、港到港、門到港、港到門的海運、空運物流服務、訂艙代理服務、報關代理服務、國內卡車提貨、送貨服務、國內航空轉運服務、倉儲物流配送服務等。目前，出口業務在公司的業務量中占有最大的比例，約占公司總業務量的80%以上[2]。在公司的發展與成長中，出口業務依然會占據主導地位，出口業務按照貿易條款又可細分為FOB業務和CFR業務。自從2008年公司成立以來，但僅有出口FOB業務發展到目前出口CIF市場，和進口業務，同時保稅區業務市場等業務得到穩定開展，公司業務在整個供應鏈的貨運代理業務從海運、空運和陸運再到倉庫倉儲物流等全方位業務都有所突破和發展。隨著市場競爭越來越激烈，公司往日的優勢日益減少，目前沒有特色的明星產品，再加上服務產品結構單一，主要集中在國際貨物運輸階段。而對于物流鏈上的商品加工處理、包裝、倉儲、配送沒有或者少有涉及，使得公司的競爭力沒有得到提升。
二、A國際貨運代理企業的發展存在的問題
?。ㄒ唬┙洜I理念不科學
客戶關系管理理論在貨運代理行業中，運用的比較少，多數貨運代理企業在開展業務時，把人際關系放在第一位，從而忽略了經營管理。隨著公司業務的不斷擴大，客戶量也不斷增多，為了吸引住這些客戶，公司只開展了關系營銷，但是卻沒有重視公司的經營管理，從而使得管理水平有待提升。A國際貨運代理企業目前的業務流程中沒有設立專門的對業務數據進行統計分析的職能部門，使得公司不能合理分配客戶的資源，不知道哪些客戶是重點客戶，也無法去維護和重點客戶之間在關系。在公司內部，一線員工對客戶的信息一點也不重視，他們對公司現有客戶的數據不了解，員工與員工之間，部門與部門之間的客戶信息共享情況非常不佳，所以工作效率就十分的低下[3]。營業部門不能夠對客戶的數據進行全面的分析，所以也無法對客戶的營業周期作出判斷，所以公司制定的營銷策略和規劃都是不科學、不全面的。
?。ǘ┙M織結構不合理
公司旗下有三個分公司，分別是RTG,ASE和REALCO，每個分支都有一位經理直接負責，三個分支機構是獨立而相通的，其下面各個部門的設立也是完全相同的，所有員工統一歸執行總裁(CEO)管理[4]。這種組織形式為職能制，既保證了公司的統一規劃化，也可以使各個部門各盡所長，發揮其功能。然而，從公司目前的發展狀況來看，當前的組織結構已無法滿足公司發展需求，出現了對市場信息反饋慢、應變遲緩、靈活性差等現象，已經跟不上國際貨運代理業務發展的需求。
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公司雖然主營業務收入每年都在上漲，雖然相關費用年年減少，但是卻出現連續三年虧損的負面情況，是因為主營業務成本占主營業務收入的比重越來越大。換句話說公司主營業務成本的增長速度要高于其收入的增長速度，所以收入雖然增多了，但成本增加的更快，導致出現了毛利反而更少的情況，直接導致R公司經濟虧損。從表2.2中可以看到，2016年公司主營營業成本所占主營營業收入比例居然達到了92.66%，換句話說公司當年的毛利只占7.24%，這對于一個需要長遠發展的公司來說這個利潤率已經非常低了[5]。造成公司運營成本過高有兩個原因，外因就是目前貨運代理市場競爭激烈，甚至出現惡性市場競爭狀況，內因就是公司經營管理和資金管理不善，沒有把公司的軟件和硬件設施進行合理利用。所以，使R公司擺脫困境已經迫在眉睫，它不是為了讓公司榮耀，而是為了讓其擺脫生死存亡的困境。目前，公司盈利能力最強的部門是公司的大件物流部門，其次是傳統的貨代海運部門、空運部，盈利能力最弱的是報關部門。
表2.1公司利潤及利潤分配中各項目所占比例
?。ㄋ模└咚刭|人才匱乏
目前，公司缺乏素質全面的管理人才，高級管理人員只懂管理不懂業務，而各個業務部門的管理者只是公司決策的執行者，無法成為公司決策的提供者。其次，公司管理層在整個人力資源框架中相對薄弱。公司的高級管理層領導雖然熟悉公司各個業務部門的經營環境，但是受到自身素質和能力的約束，在如何能讓公司長遠發展的問題上已經感覺到力不從心，無法提供進一步的針對公司如何更好更遠發展的對策[6]。這是因為公司內部沒有建立起一個適應公司發展和員工業務需求的科學培訓體系，導致員工的專業素養和理念沒有得到及時的更新和提高，而科學有效的培訓可以保證員工的素質和專業知識得到持續提高。公司培訓制度的欠缺導致公司員工整體素質和能力成長緩慢，為公司的進一步發展形成了障礙。
?。ㄎ澹┦袌鰻I銷存在問題
目前，公司市場人員的業務聯系對象只局限于航線銷售部，很少與外界人員接觸交往，對同類市場的信息情況一無所知，無法把本公司的市場銷售狀況與同類市場進行比較;本公司與其它貨運公司之間的運費情況、服務質量也無從所知。正因為業務員對市場的行情了解甚少，所以無法給客戶提供更多的服務，客戶在本公司也只能享受單一的服務，沒有更多的選擇空間。公司的品牌形象無法在客戶之間有效地提升，公司的實力也無法在老客戶和準客戶之間顯示出來。所以說，業務員要根據不同客戶的不同需要，把盡可能多的貨運船期報給客戶，使得客戶能夠得到更多的選擇空間，同時也能盡量做到單票業務的利潤最大化。
三、A國際貨運代理企業的發展對策
?。ㄒ唬┺D變經營理念
A國際貨運代理企業的經營策略轉型，應從傳統的運作流程和經營模式出發，不斷加強與國內外相關專業公司的合作關系，逐步實現改革和創新，滿足各類客戶的不同種需求，提供專業、詳盡的一條龍服務模式，進一步提高企業的業務能力和經營效率，實現公司經營策略的快速轉型。公司需要根據自身優勢，不斷開拓創新，建立健全各項制度決策[7]。在海運運輸方面，企業原先側重于集裝箱的業務發展，隨著進出口經濟形勢的變化，整箱業務的減少和拼箱業務的增多，企業的自有拼箱集裝箱業務發展成為新的產品。公司需要進一步深化改革，提升自身的貨運能力和服務質量，滿足各類客戶的不同需求，進一步提升客戶的滿意度。在對客戶服務的過程中，必須事先進行客戶特征和基礎需求的研究和探索，然后找到突破點，對服務內容和項目進行細化，盡可能提出具備可行的高質量服務方案，并根據經營戰略，嚴格根據各類客戶的各種需求差異，來提供有針對性的服務。
?。ǘ﹥灮M織結構
公司現行組織結構是根據目前經營模式設置的，為了能夠適應公司未來經營管理模式的轉變，需要按照第三方物流公司的主要職能逐步進行調整。首先，強化公司規劃發展等戰略管理的職能。為了A國際貨運代理企業的可持續發展，應進一步增強規劃發展、市場營銷、經營管等部門職能，使之成為公司良性發展的謀略部門，不斷實現逐步向第三方物流企業職能轉型。向第三方物流轉型是應對市場發展挑戰、培育新的利潤增長點的必然選擇[8]。第三方物流不是對傳統儲運業務職能的簡單相加，而是把原來分散經營的各個環節系統化，做到整合資源優化流程。第三方物流服務就是物流、商流、資金流、信息流聯合運作的結果。公司實現第三方物流轉型后，就可以大大提高物流運作的效率，降低物流活動的交易成本從而實現效益型增長。但需要注意在向第三方物流轉型的同時，要繼續做好國際貨運代理服務，獲得穩定利潤來源，為轉型積累投資資本。撤消部分國內小型分公司，建立若干專業公司。為了使公司順利向第三方物流公司過渡，適時逐步減少傳統貨運代理這類利潤率低的業務，集中力量發展多式聯運運輸服務。適時的撤銷一部分小型分公司可以降低公司運營成本，然后建立一批順應向第三方物流公司發展的專業公司，例如成立自己的報關行和集裝箱運輸車隊。
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現在的A公司財務只是一個簡單的核算和控制部門，并沒有很好的和其它部門特別是操作和銷售部門聯動，根據公司的戰略目標來了解他們的業務實際需求并提供有力支持。為了保證新戰略目標的實現，現在A公司的財務部門應當根據公司新戰略要求合理配置資金，分析經營數據為公司的發展保駕護航。財務部門要配合管理層結合新戰略推行的實際要求按月分析運營數據，計算偏差，修正下季指標，指導戰術行為，微調戰略總體方向[9]。財務部門同時也應嚴格控制資金流，即要配合業務部門開發新類型客戶，但也要控制應收賬款合理比例和絕對總額。
?。ㄋ模┘哟蟾咚刭|人才的培養
企業之間的競爭從核心上說都是企業員工之間素質的綜合競爭，對于貨運代理企業來說，也是一樣的。企業實際工作性質對相關從業人員的素質有直接決定作用，貨代企業員工必須全面地掌握國際貿易運輸方面的專業知識，并具有豐富的實踐經驗和辦事能力，熟悉各種運輸方式、路線和手續，精通國際貨物運輸中各個環節的種種業務。A國際貨運代理企業應通過持續進行人才資源的開發和培訓，實施優質的在職教育并輔之合理的晉升制度，提升員工的綜合業務素質.首先加強高層管理人才的培養和引進，如引進營銷、法律、金融、IT等專業人才，推進優秀團隊的建設，加強員工的服務公司的意識。對于中層管理人員、銷售人員和技術人員，要建立合理完善的激勵和晉升制度，給他們發展空間。對于基層職工，要獎罰分明，并建立科學有效的員工培訓制度，讓他們樹立對公司長遠發展的信心。
?。ㄎ澹﹥灮袌鰻I銷策略
首先，重視市場信息。營銷人員需要加強對市場營銷的重視，逐步探索出一條有利于開展市場信息工作的有效途徑，疏通來自政府、港口、海關等方面的信息渠道，準確把握政府、公司重大項目的實施情況。同時，加強市場調研，做到每周每月都能準確掌握競爭對手的信息，其制作成市場周報、月報等，可以從把握地方和國家宏觀政策入手，研究與國家和地方對地區振興的具體措施和對國有公司改革的重大項目。其次，重視客戶營銷工作。加強客戶關系管理，努力提高客戶的服務質量。對現有客戶的維護和潛在客戶的溝通，，創建讓顧客完全滿意的服務評價體系，開展深入細致的工作，為所有客戶建立客戶檔案和數據庫，從而對這些信息進行分析，了解客戶的需求情況，從而降低公司經營風險，提高公司管理質量。公司在未來幾年的市場營銷工作中，要使簽約客戶的比例達到80%以上，要在大客戶的占有率方面領先競爭對手?？蛻魶]有直接向船公司訂艙而是通過貨代公司訂艙，就是為了取得貨代公司的服務，公司應盡可能與客戶保持長期穩定的聯系，有選擇地建立可以提供穩定利益的大客戶社區，撥?？顚Ｓ糜蓪Ｈ素撠煂Υ罂蛻舻拈L期占有，最大限度地加強客戶群體忠誠度建設。第三，打造公司產品及服務品牌。通過產品創新、服務創新和適度宣傳深入打造公司品牌，提升公司在地區乃至全國的影響力，從而為其客戶的拓展提供基礎。
結論
本文通過對A國際貨運代理企業的發展現狀進行了分析，發現公司在發展方面還存在經營理念不科學、組織結構不合理、盈利能力不足、高素質人才匱乏、市場營銷存在問題等問題，本文在結合公司實際的基礎上，提出了包括轉變經營理念、優化組織結構、提升盈利能力、加大高素質人才的培養、優化市場營銷策略等對策，希望可以為企業的發展提供參考指導作用。
參考文獻
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[2]祖祎.我國國際貨運代理業現狀及發展對策[J].對外經貿,2012(8):27-28.
[3]張鳳羽,張晉.試論我國國際貨運代理企業的發展現狀與前景[J].時代經貿,2014(6):72-72.
[4]魏新嵐.國際貨運代理企業在電子商務環境下的發展現狀分析[J].經營管理者,2015(30).
[5]張艷.甘肅國際貨運代理業的現狀及對策[J].林區教學,2013(1):122-123.
[6]馮?？?宮相榮.杭州聚冠國際貨代公司的發展現狀及改進措施[J].中小企業管理與科技(上旬刊),2014(7):48-49.
[7]張秀云.我國國際貨代業的現狀與對策分析[J].管理觀察,2012(6):146-147.
[8]王磊.淺議中小型國際貨運代理企業的現狀與發展路徑——基于外貿企業的貨代服務需求分析[J].對外經貿,2017(3):13-15.
[9]姜軍華.我國國際貨運代理企業發展策略[J].中外企業家,2014(30):24-24
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現在的A公司財務只是一個簡單的核算和控制部門，并沒有很好的和其它部門特別是操作和銷售部門聯動，根據公司的戰略目標來了解他們的業務實際需求并提供有力支持。為了保證新戰略目標的實現，現在A公司的財務部門應當根據公司新戰略要求合理配置資金，分析經營數據為公司的發展保駕護航。財務部門要配合管理層結合新戰略推行的實際要求按月分析運營數據，計算偏差，修正下季指標，指導戰術行為，微調戰略總體方向[9]。財務部門同時也應嚴格控制資金流，即要配合業務部門開發新類型客戶，但也要控制應收賬款合理比例和絕對總額。
?。ㄋ模┘哟蟾咚刭|人才的培養
企業之間的競爭從核心上說都是企業員工之間素質的綜合競爭，對于貨運代理企業來說，也是一樣的。企業實際工作性質對相關從業人員的素質有直接決定作用，貨代企業員工必須全面地掌握國際貿易運輸方面的專業知識，并具有豐富的實踐經驗和辦事能力，熟悉各種運輸方式、路線和手續，精通國際貨物運輸中各個環節的種種業務。A國際貨運代理企業應通過持續進行人才資源的開發和培訓，實施優質的在職教育并輔之合理的晉升制度，提升員工的綜合業務素質.首先加強高層管理人才的培養和引進，如引進營銷、法律、金融、IT等專業人才，推進優秀團隊的建設，加強員工的服務公司的意識。對于中層管理人員、銷售人員和技術人員，要建立合理完善的激勵和晉升制度，給他們發展空間。對于基層職工，要獎罰分明，并建立科學有效的員工培訓制度，讓他們樹立對公司長遠發展的信心。
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首先，重視市場信息。營銷人員需要加強對市場營銷的重視，逐步探索出一條有利于開展市場信息工作的有效途徑，疏通來自政府、港口、海關等方面的信息渠道，準確把握政府、公司重大項目的實施情況。同時，加強市場調研，做到每周每月都能準確掌握競爭對手的信息，其制作成市場周報、月報等，可以從把握地方和國家宏觀政策入手，研究與國家和地方對地區振興的具體措施和對國有公司改革的重大項目。其次，重視客戶營銷工作。加強客戶關系管理，努力提高客戶的服務質量。對現有客戶的維護和潛在客戶的溝通，，創建讓顧客完全滿意的服務評價體系，開展深入細致的工作，為所有客戶建立客戶檔案和數據庫，從而對這些信息進行分析，了解客戶的需求情況，從而降低公司經營風險，提高公司管理質量。公司在未來幾年的市場營銷工作中，要使簽約客戶的比例達到80%以上，要在大客戶的占有率方面領先競爭對手?？蛻魶]有直接向船公司訂艙而是通過貨代公司訂艙，就是為了取得貨代公司的服務，公司應盡可能與客戶保持長期穩定的聯系，有選擇地建立可以提供穩定利益的大客戶社區，撥?？顚Ｓ糜蓪Ｈ素撠煂Υ罂蛻舻拈L期占有，最大限度地加強客戶群體忠誠度建設。第三，打造公司產品及服務品牌。通過產品創新、服務創新和適度宣傳深入打造公司品牌，提升公司在地區乃至全國的影響力，從而為其客戶的拓展提供基礎。
結論
本文通過對A國際貨運代理企業的發展現狀進行了分析，發現公司在發展方面還存在經營理念不科學、組織結構不合理、盈利能力不足、高素質人才匱乏、市場營銷存在問題等問題，本文在結合公司實際的基礎上，提出了包括轉變經營理念、優化組織結構、提升盈利能力、加大高素質人才的培養、優化市場營銷策略等對策，希望可以為企業的發展提供參考指導作用。
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